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营销的本质是树立信心

#1

有句古话——“酒香不怕巷子深”。说实话,我不是十分认同。酒和其他商品一样,它是一个商品,它具有商品的属性。一般人是很难分辨茅台和五粮液在品质上的差别。商品本身的属性并不是人们购买它的主要因素。那么,是什么原因呢?

我认为,“信心”是购买力的核心要素。

大家都知道,Iphone被公认为是世界上最好的手机,为什么?大家可以看看Iphone的广告,高清的画面,充满艺术的气息、美好生活的描述、简单的生活状态,不正是现在生活在都市人向往的生活嘛。所以,它的广告让你感受到了买了它你的生活会变成那样。

还有你周围的哪些人在用Iphone?是那些生活条件比较优厚的人(卖肾购买的除外)这不也是今后你要成为的人吗?

购买它,说明你对未来生活充满信息。

#2

方励(下跪求票房的那位电影制作人)说过一句话:广告是什么?广告是告诉你什么是美好的。美不美,好不好?好?掏钱吧。

我非常认同这句话,我把它再完善一下:商品通过广告的形式将每个属性的效果放大,并营造了一个美好的未来,从而提升消费者的购买信心。好的广告就是周围亲朋好友给你投过来认可的眼光,增强你购买的决心(我们力挺你哦)。

那么,我们再来分析一下,消费者下定决心购买某个商品时需要问自己的三个问题:
1.我为什么要买它;
2.我买它后会有什么改变;
3.我的投资是否值得。

第一点:
毕竟每个人都希望自己做的决定是对的,所以,广告通过病毒和侵入式的传播,不惜在各大媒体平台上循环的播放,以打消消费者不信任的念头。比如,赵本山,宋丹丹他们代言的产品是通过他们的个人品行影响消费者,你看我们在用名气为某个产品背书,你的选择肯定是不会错的。

第二点:
营造氛围。每个人都希望自己的人生是上升的,是一点点改善的。没有人会不想要这样的生活品质。所以,营销就是要给他们树立购买的信心。一般肯德基,麦当劳的广告会找明星或者帅哥靓妹代言。让消费者感受到我买了他们的服务生活品质会得到提升。看看:我和宋仲基穿一样的衣服,下一样的馆子;我的周围也要有一帮帅哥美女跟我一起度过下午茶的时光。

第三点:
投资回报。购买其实也是一种投资行为,比如买房。就像在赌场上压大小。当我举棋不定的时候,希望有一个人在背后力挺我的判断,增加我判断的信心。俗话说的好“好便宜不占,王八蛋”,只要不会亏一定会出手的。

以上是树立信心对商品营销的影响,下面再说说树立信心对自身营销的影响。

#3

讲个事儿吧

我老婆在一家传统机械公司做行政工作多年,工作生活波澜不惊。一次,偶然的机会她接触到微商,立刻点燃了她压抑多年的卖货情节。从此,一发不可收拾在短短不到一年时间内就做到了一个上百人团队的规模。这个时候我很高兴,也很担心。高兴的是她的执行力和她对卖货的热爱让她很快的完成了第一阶段的积累。担心的是她今后应该通过什么样的形式来保持增长呢?我想树立信心的思路同样会对她今后的事业起到非常大的帮助:

树立信心最好的办法就是划分阶段。为什么这么说呢?因为,成长是一个感性的虚拟的词,你需要将虚拟的词现实化,让人们看得到摸得着,在每个阶段中设定一个锚定值,只有达成了这个锚定值值才可以进入下一个阶段。虽然,很多人不会说出来他们心中的目标,但是你在每个阶段树立的锚定值无形中指引了他今后的行为和判断。

#4

对内(自己)分为三个阶段
1.卖货的能力
卖货的能力其实与个人的表达、沟通、天分有着非常大的关系。挖掘周围的资源是首要要做的。最不济用笨方法——扫街,也有很好的执行结果。这个阶段可以很快发现这个人是否对所做的事业有认同感。比如,很多公司对销售人员有电话量的要求。因为,通过他们的计算,成单是有一定的概率的。假设概率是2%。那么,只要打200通电话,就会成4个订单。所以,在第一阶段要强调执行力,在执行的过程中,每个人会根据自身的理解程度,优化自身的方式方法。
所以,在这个阶段锚定值是什么呢?出货量。

2.讲课的能力
当她手下有了一些客户和一些代理后,那么,讲课能力的提升是树立信心的关键,增加语言的感染力进而促成客户的复购力和代理的出货量。产品知识最好不要多讲,没有人会听枯燥的概念的,多讲生活价值,分享生活方式。
另外,这个阶段要注意自身生活品质的打造。吃穿住行要有改变:住一次五星级宾馆,穿衣服一定要注重品牌,换一套房子,换一辆车。一来改变了自己的生活品质,二来让团队的其他人看到了方向。将“改变”这个词显性化,你的生活方式的改变就是他们努力的目标。
所以,这个极阶段的锚定值是:自身生活方式的改变。

3.再学习和社交的能力
第三个阶段就是意识形态方面。在看《X-MEN》的时候深有体会,最厉害的能力是用意识形态去征服对手。要通过参加学习的机会接触到上层人士,他们的所思所想将会影响你的判断,记住这个时候你已经是一名船长了。你的知识积累和社交能力直接关系了,你开多大的船,往那个方向航行。
这个阶段的锚定值:就是学识,可以增加一些商学院的培训,与一些商业大牛建立良好的社交关系,在朋友圈晒晒和他们的照片,树立团队信心。
而这个时候你的另外一个主要工作是:反复的重复团队愿景,人们跟着你继续走下去有时候并不是为了钱,而是一个共同认定的目标。

#5

对外(团队)将团队进行三个层次的划分
1.按执行力划分
执行力是对加入团队成员的入门考验。按照正态分布,一定要将70%的人数划入执行力层面,我们毕竟是要靠业绩吃饭的,而大多数人一开始很难感受到理念的改变带来的力量,而让他能成一单赚一点儿利润是实实在在的。
对这部分人员的要求,是要明确什么是该干的,什么是不该干的。要用方法指导他们业绩的提升,树立他们——“咦,我也可以!,我赚到钱啦”的信心。

2.领导力划分
领导力对应着讲课的能力,这个阶段的员工应该占到团队的20%,他们是协助第一层级的员工快速树立信心的关键,要特别注重产品知识的总结,营销技巧的积累,把握用户的心理,像个老师一样不厌其烦的帮助班里的每一个学生理解知识点,找到提高分数的方法。

3.接班人划分
领导是什么?领导是让别人努力达成你制定目标的人,而不是解决员工遇到问题的人。一定要关注下面的的成长,你的上升必须有另外一个人顶替你的位置,做你之前做的事情,如果你没有找到,那么你就没有更多的精力去再学习,去社交。所以,培养接班人来顶替你的工作你才能够成长,你的团队才会有更大的发展空间。

最后
一个伙伴加入你的团队,你就要为她的成长负责。他不是你的员工而是你的股东,他看好你才投资你的。所以,在赚到钱的基础上,要让他们深切体会到自己加入团队后的改变。让他们对当初投资你有信心,让他们对自己的未来充满信心。

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